Chi fa consulenza, come prima cosa ha un compito importante: comprendere il bisogno del cliente.
Tale necessità, come ogni comportamento umano, è spesso la punta di un iceberg, e la capacità principale in questa fase è comprendere il bisogno effettivo:
ovvero quello che c’è sotto.
Dedicare tempo a questa fase è l’unico modo che conosco per offrire un servizio di valore.
Chi fa consulenza non ha un prototipo da mostrare:
- ha contenuti
- metodologie
- modelli di intervento
- storie da raccontare
- referenze
- una tabella di progetti creati ed eseguiti
- un cv
e la cosa che più conta - a mio parere - è l’autorevolezza professionale.
Chi fa consulenza offre servizi attraverso la propria capacità di analisi e realizzazione di un progetto.
I “no” ricevuti servono a migliorarsi, certo, ma non è così ovvio avere il coraggio di raccontarli.
Condivido quello che ho imparato per ricordarmene e affinché possa essere d'aiuto per qualcuno.
Che cosa ho imparato sin qui [dai “no” dati o ricevuti]:
1: Osare dire di NO!
So che è ovvio ma ancora qualcuno oggi, decreto dignità o meno, propone ai liberi professionisti rapporti in esclusiva “monobrand e full time” - sai che cosa significa?
- Invece di assumere un senior pensano di proporre una soluzione per riempirti l’agenda fino a quando non si sa;
- mi è chiaro che il piano commerciale sia composto da diversi clienti e diversi progetti su cui lavorare;
- i liberi professionisti devo dedicare tempo all’attività commerciale per avere un “pacchetto di clienti”.
Sei d’accordo? Meglio allora dire qualche no e avere chiaro il proprio obiettivo professionale. Meglio decidere insieme un progetto specifico su cui lavorare e chiarirsi sulle reciproche aspettative, sin da subito… Semplice no?
2: Mettere “a budget” i no ricevuti e non per questo amare meno una nuova progettazione.
Ogni nuovo incontro presuppone un nuovo progetto (per chi lavora tailor made) e l’analisi di un bisogno. Mai tempo buttato. Sono quasi tentata di fare un “catalogo” delle progettazioni che non sono andate a buon fine… Sembra una buona idea?
….ovviamente togliendo i nomi e cognomi.. :)
3. Il gantt non è il progetto.
Ci sono situazioni e aziende che hanno sulla carta funzioni dedicate, poi invece decide sempre e solo una persona: il capo. Ci sta. Ma il gantt non serve a nulla senza la delega sul coinvolgimento delle persone interne. Meno gantt e più fiducia e delega. O no?
4. Dedicare tempo all’analisi della domanda, anche delle motivazioni profonde.
A volte gli imprenditori sembrano avere chiara l’esigenza: “desidero persone ingaggiate”- ad esempio - possiamo lavorarci? Se poi si scopri che ogni occasione informale viene scoraggiata in nome del vecchio caro retaggio tempi e metodi… meglio far emergere subito il problema.
Ti sei chiesto, oltre al bisogno di lavorare, per quale motivo le persone continuano a stare in azienda? Nella tua intendo...
Far emergere, sin dall’inizio consapevolezza sull’esigenza di cambiamento consente di rifocalizzare la domanda iniziale e magari - per questo - il cliente ti ringrazierà. Altre volte serve a far emergere i motivi per cui sarebbe inutile imbarcarsi in un progetto destinato a fallire e il committente ti ringrazierà. Tu hai perso la commessa ma riposi sereno.
5. Mai perdere troppo tempo sui social: se sei nella “bolla" ascolti sempre le stesse cose.
Meglio dedicare tempo a frequentare gruppi diversi dai tuoi, conoscere altri modi di lavorare e di percepire il mondo: solo così a mio parere potrai esercitare tutta la capacità di ascolto e non corri il rischio di implodere.
Vuoi sapere che cosa ho imparato dagli agilisti? Ad esempio il “give back”: restituisco quanto ho imparato perché l’apprendimento costante è un valore.
6. Mai accettare di realizzare un progetto pagato poco “perchè è un esperimento” o meglio: se è un esperimento deve presentare alti gradi di libertà e rispondere a un tuo piacere, altrimenti diventa un’esecuzione con vincoli precisi.
Un lavoro - quindi a tutti gli effetti - in risposta ed esigenze specifiche (la sperimentazione) quindi si fattura qb - e non datemi della milanese imbruttita, che non lo sono.
7. Avere un ufficio non serve.
Sono felice di aver toccato con mano che cosa significhi: in pochi mesi ho incontrato talmente tante persone lì che per ora, per qualche giorno al mese, posso permettermi di fare l’eremita. Pazza di una free lance!
ho aperto un "laboratorio" per nove mesi, carina la coindidenza, vero? :).
Avere un ufficio non è necessario, avere chiaro chi si è e che cosa si offre si.
8. A volte è meglio stare zitti. Punto.
9. Accertarsi di avere un contratto scritto prima di dedicarsi a un progetto.
Il contratto è anche un modo per ragionare sull’investimento e sulla disponibilità a cambiare da parte del committente. Il consulente non cambia da solo.
Vedere scritti gli obiettivi costringe al double check. Se poi scema il tempo a disposizione, e beh…
10. Se si fa volontariato deve essere chiaro il limite del proprio impegno e - a voi - il motivo, spesso egoistico, della decisione.
Ho sempre pensato che se non avessi bisogno di lavorare mi dedicherei alla ricerca e all’ascolto - volontario - dei problemi lavorativi delle persone, ma oggi non è così.
Il fatto che io ami ascoltare fa parte della mia gioia e capacità nel fare quello che faccio.
In alcuni casi faccio volontariato e so anche il perchè.
Tutto il resto è lavoro.
Mi è capitato spesso di essere contattata per dei “consigli”, bisogna avere il coraggio di porre dei limiti, capirete…
Auguro a tutti di capitalizzare gli errori e di commetterne di nuovi!
Se ti fa piacere incoraggiare il tuo team ad innovare, il primo passo è proprio autorizzare le persone a commettere errori e a condividerli. Se non hai creato un clima di fiducia ciò non accadrà.
Se vuoi sapere perchè e come creare un clima di fiducia scrivimi, sarò lieta di comprendere come poterti aiutare.
Buon lavoro!
#energiaPura sempre!
Silvia